Segmentar clientes y proveedores en base a la contribución que cada uno de ellos genera a la rentabilidad de la empresa. Gestionar los múltiples puntos de contacto entre las áreas funcionales: ventas, marketing, operaciones, logística, finanzas, sistemas. Conocer qué componentes de servicio valoran los clientes en base a experiencias en múltiples industrias. Adquirir metodologías para desarrollar estrategias de atención al cliente, gerenciando las expectativas que se generarn y las promesas que se hacen.

Conocer metodologías para formar relaciones mutumente beneficiosas, tipo ganar-ganar o partnerships. Aprender métodos de cómo medir el éxito de los esfuerzos dedicados a desarrollar relaciones de negocio. Conocer experiencias de primera mano respecto a la formación y gerenciamiento de relaciones estables de negocio.

Managers medios y altos de cada una de las áreas funcionales de la empresa incluyendo administración, atención al cliente, compras, finanzas, investigación & desarrollo, logística, marketing, producción y ventas. También es apropiado para CEOs y directores de unidades de negocio que estén interesados en lograr que sus organizaciones adopten una orientación al cliente.

Este programa ha sido diseñado para ejecutivos que están desarrollando e implementando estrategias de relacionamiento con clientes y/o proveedores incluyendo racionalización y segmentación. El contenido del evento será de utilidad también para organizaciones que estén buscando lograr una mayor orientación al cliente y competir mediante la diferenciación por servicio.

“La idea de construir relaciones ganar-ganar o de formar partnerships suele ser, en lo conceptual, fácilmente aceptada. Se ha encontrado que configurar relaciones de negocio es una capacidad organizacional, que existen historias de éxito e historias de fracaso, pero que en general es un desafío replicar los éxitos y evitar los fracasos.”
Sebastian Garcia-Dastugue, Ph.D.
Fisher College of Business, The Ohio State University, Ohio, EE.UU.

Las empresas operan sus negocios interactuando con otras empresas que son parte de la misma cadena de suministros. Esto ocurre independientemente de que el equipo de dirección de la empresa gerencie activamente las relaciones de negocio. Los fundamentos y prácticas de relacionamiento son similares para el relacionamiento con clientes y con proveedores, por lo que los aprendizajes organizacionales que se generan sirven para relacionarse aguas arriba o aguas abajo en la cadena de suministro.

Una empresa mantendrá una variedad de tipos de relaciones desde relaciones transaccionales hasta relaciones estratégicas configuradas a medida, lo que denominamos partnerships. En todos los tipos de relación de negocios es importante gerenciar las expectativas entre las partes dado que la principal razón de conflictos en las relaciones de negocio es que las expectativas de una o ambas partes no se cumple. En las relaciones transaccionales, las expectativas se desarrollarán internamente siendo necesario comunicarlas a la otra parte para que no haya expectativas irrealistas. En relaciones tipo partnership, la relación se configurará a medida de acuerdo a las expectativas de ambas partes. En estos casos, el establecimiento de las expectativas es una actividad que involucra a ambas partes mediante conversaciones y coordinación.

Sebastiín García-Dastugue, Ph.D.
Fisher College of Business, The Ohio State University, Ohio, EE.UU.

García-Dastugue obtuvo su doctorado en filosofía con especialidad en Logistics and Management Information Systems en Ohio State University (Columbus, Ohio, Estados Unidos). Maestría en Administración y Logística en Ohio State University y Maestría en Administración de Negocios en el Instituto de Altos Estudios, Universidad Austral (Buenos Aires, Argentina). Es egresado como Ingeniero de Sistemas de la Universidad CAECE.

Es investigador asociado de The Global Supply Chain Forum en The Ohio State University. Ha publicado artículos sobre la integración de áreas funcionales y el gerenciamiento de las relaciones estratégicas de negocio entre empresas, y contribuido en la realización de dos libros. Profesor Asociado de la Universidad de San Andrés, en Buenos Aires, Argentina. Dirige y dicta el programa de Supply Chain Management y es profesor sobre relaciones de negocio de alto rendimiento para las Maestrías en Administración de Negocios, Marketing y Comunicación, Estudios Organizacionales, Gestión de Servicios Tecnológicos y de Telecomunicaciones.

Ha trabajado como consultor externo en numerosas compañías de Estados Unidos, Latinoamérica y especialmente Argentina con el objetivo de mejorar su rentabilidad a través mejorar las prácticas de gerenciamiento de las relaciones clave de negocios entre empresas dentro de una cadena de valor. Facilitador sobre el manejo efectivo de la cadena de suministros y de relaciones business-to-business en Argentina, Australia, España, Estado Unidos, Inglaterra, México, Nueva Zelanda y Uruguay, República Dominicana.

Dentro de sus clientes se encuentran: COCA-COLA NORTH AMERICA, COLGATE-PALMOLIVE COMPANY, HEWLETT-PACKARD, SHELLl INTERNATIONAL PETROLEUM COMPANY, TAYLORMADE-ADIDAS GOLF COMPANY, APL LOGISTICS, ARCOR, DARIFAIR FOODS INC., FMC CORPORATION, SIKA ARGENTINA, SCHREIBER FOODS, T. MARZETTI, TYSON FRESH MEATS, TYSON POULTRY, WENDY’S INTERNATIONAL.